Как распознать настоящего внедренца?
Конкурентный анализ ниши внедрения CRM
Автор статьи
Корешков Евгений
Как распознать настоящего внедренца?
Конкурентный анализ ниши внедрения CRM
Автор статьи
Корешков Евгений
С самого начала своей деятельности по внедрению CRM-систем я плотно занялся изучением компаний-конкурентов в России.
Изучать конкурентов - необходимо и обязательно, чтобы знать тенденции рынка и перспективы своего развития.
Ниже будет представлена моя субъективная аналитика категорий внедренцев CRM. На истину не претендую, но верю что статья поможет вам грамотно выбрать специалиста под ваши цели.
Сначала определим критерии отбора:
— "Техническое внедрение"
Внедряет ли компания CRM по ТЗ заказчика (или составляет ТЗ сама) или говорит заказчику, что и как нужно делать.
— "Оплата за результат"
Получает ли компания оплату от пропорциональной пользы внедрения или заказчик платит за труд независимо от эффективности работы?
— "Гибкость компании"
Одно дело работать с быстрой компанией, которая подстраивается под клиента, а другое —с компанией а-ля Сбербанк, где нужно пройти 7 кругов формальностей, чтобы получить ответ
— "Направления деятельности"
Чем еще занимается компания и какие услуги может оказать Клиентам
— "Пакетное внедрение"
Какие пакеты по внедрению есть у компании и есть ли они вообще
— "Сопровождение"
Оказывает ли компания постпродажное сопровождение и если да, в каком виде?
В итоге получаем 5 типов компаний, занимающихся CRM:
1. "Сайтовики"
Эти ребята делают сайты, занимаются SEO-оптимизацией, лидгеном и тому подобным. Как правило, ставят CRM своим же клиентам, которым уже писали сайт. Не сильно претендуют на компетентность в CRM, т.к. для них это косвенный продукт, а не основной. Бывают компании, которые выделяют внедрение в отдельное направление, и даже создают отдельный сайт под это хозяйство, часто делают дописки под систему, интеграции с сайтом или 1С. Подход у них аналогичный разработке сайтов – почасовая оплата и работа по ТЗ клиента. Если у вас еще нет CRM и в штате нет хорошего РОПа, то такие ребята не для вас, но можно привлекать их для конкретных разовых работ, к примеру, сделать сложную интеграцию с сайтом или написать код.
2. "Интеграторы CRM"
В народе - «настройщики». Занимаются преимущественно технической настройкой CRM и знают 3-5 CRM-систем. Работают по ТЗ в рамках стандартных пакетов, либо берут почасовую оплату. Стоимость внедрения разная, как правило от 50 т.р. и выше. Уже гораздо компетентнее чем первая категория в силу имеющегося опыта, но работают всё же по ТЗ заказчика, что без осознанного подхода малоэффективно.
3. "Внедренцы CRM"
Понимают в продажах, знают зачем компании нужна CRM и помогают максимально эффективно внедрить систему. Работают не по ТЗ заказчика, а составляют его сами, исходя из задач конкретного бизнеса. Стоимость услуг значительно выше обычного технического внедрения - от 80 т.р. за проект. Самая оптимальная категория по параметру цена-качество.
4. "Создатели отдела продаж под ключ"
Такие компании берут на себя весь цикл работы ОП. Оплата всегда привязана к результату – повышение прибыли на 20-30% по рынку. В основном либо внедряют CRM сами, либо обучают созданию ОП, не внедряя систему. Такой тип требует максимальной компетенции, в России знаю только одну компанию, которая берет не фикс с пакета внедрения ОП, а % от прибыли. Остальные предлагают пакеты обучения, в которых уже и внедряют ОП. Если вам требуется в короткие сроки создать ОП, и при этом у вас есть приличный бюджет (вплоть до 1млн рублей), то этот вариант для вас -)
5. «Создатели сервиса»
Это те компании, которые сами разрабатывают CRM и сами (либо через партнеров) внедряют ее клиентам. Это большой пул компаний. Как правило это нишевые системы, которые закрывают, например, потребности фитнес-клубов или гостиниц. Имеет смысл обратиться к таким компаниям чтобы дописать продукт под ваше ТЗ.
— Бесплатные Сайты и CRM.